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¿Se puede tener un equipo de ventas sin contratar a nadie como empleado?
Eso es lo que queremos descubrir en ZoomWorkers.
Hace unos años recibí una oferta laboral que no puede rechazar y, cuando la acepté, no sabía todavía la mejor parte.
Amadeus, la empresa del IBEX, me contrató para su área de organización y proyectos.
Cuando entré me pidieron firmar un NDA y me advirtieron que lo que me iban a contar a partir de ahora solo lo sabían 8 personas en la empresa (de 16.000 trabajadores que tenía en ese momento).
El proyecto se trataba de la mayor reorganización de la empresa en sus 30 años de historia.
Mi trabajo en Amadeus me permitió entender la cantidad de implicaciones que una correcta organización de los equipos, departamentos y unidades de negocio puede tener en una empresa.
De momento, te voy a contar como estamos organizando el equipo de ventas de ZoomWorkers, con un enfoque diferente al tradicional.
Normalmente, el equipo de ventas es una estructura vertical que termina en el Director Comercial o CSO (Chief Sales Officer). Y todos los perfiles de la compañía que tienen alguna responsabilidad de venta dependen de este director.
Nosotros lo vamos a hacer de otra manera.
Por una lado hemos creado una unidad que se llama "Funnel" (o embudo, en Español). Esta unidad es la encargada de generar las nuevas oportunidades de negocio. (Como verás en la imagen de más abajo, dentro de esta unidad tenemos también al equipo de marketing. Pero todo lo relacionado con esta organización lo dejo para otro día ; ))
Por otro lado, dentro de operaciones, están los encargados de convertir esas oportunidades en clientes.
La razón de esta organización es que quienes cierran las operaciones son más consultores que vendedores. Deben entender las necesidades de negocio de cliente y los procesos que tiene en marcha. Y queremos que sean responsable de lo que pasa con el cliente y su éxito, una vez se cierra el contrato. Por eso deben estar pegados a las personas que ejecutan el día a día de los proyectos o procesos de nuestros clientes.
Mientras estás leyendo esto, nuestras herramientas están contactando con 450 personas cada día.
Para hacerlo, hemos puesto en marcha una infraestructura de tecnología muy potente.
Contamos con 10 vendedores ficticios enviando correos electrónicos personalizados cada día.
Cuando un potencial cliente responde a los vendedores ficticios, es cuando entra en funcionamiento el equipo "real".
La mayoría del trabajo de prospección hoy día se puede realizar de forma de remota para el tipo de cliente y mercados en los que nos enfocamos nosotros, pero entendemos que si solo lo hiciéramos así nos perderíamos una parte importante del "pastel".
Por eso, nuestro equipo de SDRs está segmentado en SDRs virtuales (100% en remoto) y SDRs locales (con presencia física en el mercado).
Este perfil son nuestros operadores de desarrollo de negocio que trabajan de forma 100% remota dese LatAm, África y Asia, haciendo prospección con llamadas, emails y LinkedIn.
La ventaja de este perfil es su coste. Hablamos de que un SDR en España nos costaría aproximadamente 48.000€. (25.000 Euros brutos de salario base, un 30% más de variable si consigue objetivos, seguros sociales y otros gastos).
Al contratar en remoto el coste se reduce a una tercera parte. Y, por supuesto, todos son freelance y nadie está en plantilla.
Por el momento contamos con 3 SDRs virtuales.
¿Qué pasa con los eventos, las ferias, o algunas situaciones donde queremos llegar de forma presencial? Para estos casos contamos con una empresa que ofrece este tipo de perfiles en España o con SDRs que ofrecen este servicio como autónomos, como Gisela Moreno.
De nuevo, siguiendo con nuestra filosofía, no contaremos con estos perfiles contratados en interno. Aunque la hora sea más cara que tenerlo en interno, no necesitamos estos perfiles a tiempo completo y el coste final debe reducirse considerablemente.
Además, que nos permite delegar el reclutamiento, formación, coaching, etc. y evitar la rigidez de la contratación propia.
El trabajo de SDR no es sencillo y requiere de mucho apoyo por parte de los managers. Así que también tenemos esta figura. De nuevo, estos supervisores son externos.
En este sentido, no puedo estar más contento con nuestra última incorporación al equipo. Nuestro primer responsable de SDRs sabe muy bien lo que hace porque ha sido Responsable del equipo de SDRs para Francia en Factorial y tal vez lo conozcas (Guillaume Igareta)
¿Podríamos contratar un SDR de ese nivel como empleado?¿Podríamos darle el contenido y el equipo que espera alguien con ese curriculum en la fase en la que está ZoomWorkers? Te dejo a ti que respondas a esa pregunta y que te convenzas de las oportunidad que vivimos al poder contratar perfiles de este tipo como externos a nuestras empresas.
Si los SDRs se encargan de generar reuniones y oportunidades de negocio, el siguiente paso es entender las necesidades de los prospectos y, si podemos ayudarlos, convertirlos en clientes. De todo esto se encarga los Ejecutivos de Cuentas (AEs).
En nuestro caso, hemos decidido no incluir un perfil diferente para la gestión de los clientes una vez se cierra el primer acuerdo. Entendemos que el AE debe garantizar la continuidad del cliente, las ampliaciones de servicio y que el servicio prestado coincida con lo que el cliente contrató.
Es más, hemos tomado la decisión de que nuestros AEs dependan del área de operaciones en lugar de la tradicional área de ventas.
Aquí estamos buscando a nuestro primer AE.
Por último, me queda hablar de los perfiles que hacen esas tareas auxiliares o de soporte para que los SDRs y los AEs se centren solo en vender.
Estos perfiles se encargan de elaborar listados de potenciales clientes, importar y exportar la información de los contactos y las cuentas en las herramientas, garantizar la calidad del dato, facilitar información más detallada de un cliente o una cuenta, lanzar las secuencias y campañas automatizadas, implementar "plays" en Apollo (automatizaciones basadas en eventos) y gestionar otras herramientas.
Los responsables de operaciones se encargan de los procesos, las herramientas y la formación. Generan los reportes y los análisis para que podamos tomar decisiones. Además, implementa las automatizaciones en las diferentes herramientas que y usamos.
Por suerte, esto se parece mucho a lo que hacemos en el día a día para nuestros clientes, y contamos con equipo suficiente para dar el soporte.
Como ves, nuestra organización de ventas tiene 6 perfiles diferentes. La generación de oportunidades se ha separado del equipo de cierre y relación con clientes, que en nuestro caso depende del área de operaciones. Si hubiéramos seguido un enfoque tradicional, tendríamos un departamento de ventas desconectado del cliente y el coste nos permitiría tener 3 veces menos recursos de los que nuestro modelo nos permite.
En próximas newsletter te contaré más sobre nuestro proceso de prospección automatizada, sobre la asignación de cuentas y segmentos de mercado para nuestros SDRs, sobre nuestro equipo de Funnel y porqué Marketing no lleva la parte de contenido y, por supuesto, los descubrimientos que vaya haciendo con esta organización de equipo de ventas
PD: Si estás en proceso de montar o ampliar tu equipo de ventas, puedes hablar con ZoomWorkers porque pueden apoyarte con equipos de ventas externos.
Por supuesto, estoy a tu disposición en newsletter@worktopia.blog
Que pases feliz fin de semana.
Un saludo
Igor de Worktopia